Lifetime value: come si massimizza?

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Per la crescita e il business di un’azienda vengono sempre nominati gli stessi punti, ormai visti e rivisti. Un aspetto che, invece viene tralasciato troppo frequentemente è il costumer lifetime value.

La definizione letteraria significa “valore nel tempo del cliente” che, senza essere contestualizzata sembra essere un po’ ambigua.

In realtà non è altro che un indicatore che misura i profitti prevedibili in base alle relazioni intraprese con i clienti. Tiene conto di tutti i loro comportamenti d’acquisto e riesce a fare una previsione sulla profittabilità nel lungo periodo.

In poche parole il lifetime value è la quantità di denaro che riusciremo a fare da un singolo cliente, in tutto l’arco di tempo che resterà con noi.

Cosa significa lifetime value nella pratica

Le aziende regalano i gadget con l’obiettivo di ricavare maggiore notorietà e per raggiungerla puntano a far affezionare le persone. Se sino a ieri era possibile personalizzare il proprio gadget oggi invece, come è possibile vedere nel sito di Fullgadgets è finalmente possibile realizzarne uno partendo da zero.

La fidelizzazione del cliente con gadget personalizzati è il miglior modo per aumentare il proprio lifetime value.

Ogni cliente nuovo che viene acquisito è una spesa per l’azienda. Sia in termini di tempo, che in termini di denaro per eventuali gadget o altre tipologie di marketing. Come facciamo quindi a capire quanto sarà proficuo nel tempo l’acquisizione di un nuovo cliente? Lifetime value è stato realizzato per rispondere proprio a questa domanda.

Con questa procedura, infatti, sarà possibile stimare indicativamente quanto spenderà il cliente durante tutta la durata della relazione tra cliente e attività. Non è detto che la stessa persona acquisti sempre gli stessi beni o servizi. Per esempio se nella tua attività sono presenti prodotti diversi servizi a prezzi crescenti, il cliente potrebbe partire con il piano più economico e piano piano spendere sempre di più, finché questa relazione non si andrà ad esaurire.

Durante tutto l’arco temporale il CLV o LTV (due sigle per indicare il customer lifetime value) stima tutti i profitti generati dal singolo cliente.

Come calcolare il CLV

Il calcolo del CLV non è così semplice, si tratta di metriche importanti che rendono il calcolo piuttosto complicato. Per avere una stima accurata è necessario tener conto di numerose variabili, tra cui: il costo di acquisizione dei clienti, il tasso di retention, il tasso di abbandono, gli acquisti ricorrenti e altro ancora.

È possibile utilizzare diverse formule per calcolare il CLV, alcune più precise e complicate, altre meno e più semplici.

La formula più semplice è sicuramente: SPESA MENSILE DEL CLIENTE x NUMERO DI MESI CHE RESTA CON NOI.

Questa formula molto semplice non è esaustiva, perché non tiene conto di tutte le variabili possibili. Per un risultato più dettagliato è meglio utilizzare le formule più complesse.

Per tua fortuna, è molto raro dover fare questi calcoli a mano. Infatti sono stati realizzati diversi strumenti in grado di calcolare anche le formule più complicate e precise.

Possiamo quindi dire che il Lifetime Value è un fattore da tenere in considerazione che può rivelarsi molto utile per fare una previsione futura per la tua azienda.

Importanza di CLV in relazione con il costo di acquisizione

Come già detto in precedenza, è molto importante tenere sempre in relazione il CAC (Costo di acquisizione) con il LTV.

Solamente riuscendo a controllare questi due valori potrai capire l’andamento indicativo di un business.

Bisogna sempre porsi le domande: “Quanto mi costa acquisire un cliente?” e “Quanto spenderà durante la nostra relazione economica?” se la risposta a questa domanda ti porta ad avere un costo di acquisizione maggiore del CLV allora bisogna rivedere la strategia di marketing.